Durante una entrevista con ENFASYS, BGH Tech Partner habló del área de distribución de la compañía, con un repaso de las marcas que comercializan; y donde habló sobre la posibilidad de sumar nuevos vendors y canales para atender a las necesidades del mercado, principalmente en las verticales de Oil & Gas y minería.
“El negocio de distribución dentro de la empresa es del 15 %, donde comercializamos al marcas como Motorola Solutions, Honeywell, Cambium Networks y, recientemente, Hikvision”, dijo Román Valdovino, Sales Manager Distribution de la empresa. Y agregó: “Estamos abiertos a sumar nuevas marcas, siempre que complementen el negocio de los canales, y que sirvan para resolver sus necesidades. Así es como, por ejemplo, se sumó Honeywell. El cliente la requería y algunos ya la trabajaban, luego hablamos con la marca, le contamos cómo es nuestra estrategia de comercialización, y la empezamos a distribuir”.
Referido al área de distribución en BGH Tech Partner, Valdovino también contó: “En este departamento de distribución tenemos áreas de producto, preventa, ingeniería, servicio técnico y logístico, para atender de punta a punta al canal y a sus proyectos puntuales”. Y agregó: “También gestionamos los cambios en garantía (RMA), las aperturas de cuentas corrientes, etc”.
Las marcas en BGH Tech Partner
Roman Valdovino recordó que este año cumplen 60 años de relacionamiento con Motorola, que arrancó con la línea de audio de autoestéreos y televisores, y más tarde la línea de radios. Incluso, BGH fabricó radios de la marca y luego celulares, junto a Sicom. “Luego, en 1994 comenzamos el negocio de distribución con Motorola, con radios de dos vías, portátiles y telefonía; y después se fueron sumando las otras marcas. Hace más de 10 años que vendemos Cambium Networks; y dos años que ofrecemos Honeywell. Recientemente, Hikvision se suma a nuestra familia”, dijo el vocero.
Sobre el porfolio de Motorola Solutions, Sergio Sukis, Distribution Account Manager y Ariel Delpino, PM en el mayorista, destacaron: “Seguimos ofreciendo radios, aunque ahora están dotadas con nuevas tecnologías, con features como Wi-Fi, GPS, Bluetooth, asociadas a aplicaciones externas”. BGH Tech Partner ofrece tres tipos de producto de esta marca: radios portátiles, bases / móviles y repetidoras, éstas últimas usadas para incrementar la señal y aumentar la cobertura del sistema, además de una amplia gama de accesorios. “Algunos modelos de equipos portátiles tienen grado de protección IP68, lo cual permite sumergirse hasta dos metros en agua dulce, además poseen certificaciones para ambientes antiexplosivos UL o ATEX, dependiendo del equipo elegido ”, agregó Delpino
Sergio Sukis también habló sobre Cambium Networks, y se sumó a la entrevista Fernando Rama, Product Manager – Wireless de la marca en el mayorista. “BGH Tech Partner tiene una relación muy afianzada con Cambium Networks, desde hace muchos años, con profesionales certificados para todas sus líneas de productos”, dijo Sukis.
Rama, por su parte, agregó: “Esta empresa es la continuación de lo que fue Motorola – Canopy, manteniendo toda la línea de investigación y desarrollo, con productos nuevos que van saliendo prácticamente mes a mes”. Entre las soluciones de wireless broadband que ofrece la marca se destacan las de enlaces punto a punto, punto multi-punto, access point y controladoras WiFi, Industrial IoT, entre otros, cubriendo diferentes capacidades y características lo cual permite ofrecer un portfolio completo de soluciones que cubre prácticamente todas las necesidades de comunicación inalámbrica tanto de prestadores de servicios ISPs como de usuarios finales para diferentes mercados verticales.
Por su parte, Sukis dijo: “Acá tenemos dos perfiles de canales con los que ofrecemos la solución. Por un lado los ISP, que funcionan con un canal instalador, además de algunos resellers más tradicionales; pero también ponemos mucho foco en los canales de valor agregado, donde vamos a proyectos más grandes”. Y agregó: “Hacemos capacitaciones para los canales, y tratamos de afianzar las relaciones con ellos, sobre todo en el interior, para estar más cerca y resolver sus necesidades”.
Sukis también habló de Hikvision. “De esta marca ofrecemos soluciones integradas, con la líneas de cámaras de seguridad de gama más baja, como las Turbo, hasta soluciones más altas como las cámaras Domo (panorámicas) con sistemas para detección de patentes y tracking, entre otras cualidades. “Los canales con los que desarrollamos esta marca son los que ya vienen de la parte de wireless y también de radio, con foco en proyectos de petroleras, seguridad urbana, entre otros mercados”, dijo Sukis.
Por su parte, Lucas Mena, PM de Hikvision, dijo: “Tenemos los dos enfoques de negocio, por un lado el cliente que pide un determinado modelo de equipo, y por el otro, el que solicita una solución particular para poder cumplir con determinadas características. Para este último caso, se acompaña al cliente en todo el proyecto en cuestión”. Los productos más requeridos de la marca son NVR, Cámaras Bullet, Domos fijos y PTZ. “Contamos con stock de los productos que tienen mayor demanda, y trabajamos a pedido equipos más puntuales con características más avanzadas”
Por último, Sukis habló de las soluciones Honeywell, “En lo que refiere a Honeywell, apuntamos a canales de tecnología, de punto de venta y retail. De la marca tenemos disponibilidad de colectores de datos, impresoras, lectores de código de barra y QR, entre otros”, remarcó.
Por su parte, Ariel Delpino, Product Manager de Honeywell en BGH Tech Partner, dijo: “Hoy en día apuntamos a impulsar el negocio de impresoras de código de barras, no solo por el canal tradicional de punto de venta, sino también resellers más tradicionales o integrador que ya vende otras soluciones como PCs, servidores y otros sistemas de IT, complementando la oferta con soluciones de Honeywell. Son productos de buena calidad, robustos y a buen precio”.
La búsqueda de canales
Además de mencionar la necesidad de sumar nuevas marcas que complementan el portafolio de la empresa, BGH Tech Partner destaca la búsqueda de nuevos canales. “En el área de distribución tenemos activos entre 170 y 180 canales, a lo largo y ancho del país. Sin embargo, queremos ampliar esa cobertura, sobre todo en el norte y el sur de la Argentina, donde hay varios proyectos activos, abriendo así nuevas cuentas y generado una relación a largo plazo”, contó Valdovino. “El canal debe saber que tienen disponibilidad de varias acciones para estar mejor atendidos: capacitaciones virtuales o presenciales, entrenamientos técnico y comerciales, entrega de productos demos, entre otras opciones más. Asimismo, en algunas ocasiones pueden ser también proveedores nuestros, los integramos para otros proyectos de BGH Tech Partner”.
Para finalizar, el vocero dijo que están “muy optimistas con los proyectos que se vienen llevando a cabo”. “Queremos ampliar los negocios y esto lo vamos a generar gracias al relacionamiento con los canales actuales y la suma de nuevos socios de negocios.
FUENTE: https://www.enfasys.net/2018/07/10/estamos-abiertos-a-sumar-nuevas-marcas-y-canales/
